Співзасновник Eat Easy: про раціонах харчування, руйнування міфів і вкладеннях в $5 мільйонів

Опубликованно 13.03.2020 08:52

Микита Ізмайлов є співзасновником компанії Eat Easy, діяльність якої спрямована на підбір і створення здорового раціону харчування для клієнтів. Також він є засновником і керівником N1.

Микита, розкажіть про компанії. Які цілі ви переслідували, коли запускали бізнес з оригінальною ідеєю?

— Бізнес стартував в 2014 році, і на сьогоднішній день йому вже 5 років. Стартап запускала моя дружина (Тетяна Ізмайлова — Delo.ua), коли ми ще не були знайомі. Вона помітила на ринку України потреба у виробниках здорового харчування і комплексних раціонів, які будуть давати можливість людям стежити за своїм харчуванням і досягати результатів, які їм не дає звичайне харчування або харчування з дієтологом. Виникла ідея створити раціон або схему повного дня для різних категорій людей. Тетяна була першою на ринку України, хто це імплементував. Підпишіться на канал DELO.UA

Тетяна розповідала як все починалося: ресурси були обмежені і не раз доводилося розв'язувати складні ситуації. Але допомогло відсутність такого продукту на ринку України, тому попит підскочив фактично відразу. У перший місяць після запуску вони очікували 30-50 осіб, а за фактом було близько 200 клієнтів. Досягнення першого року і лягли в основу майбутнього розвитку бренду.

Eat Easy стартувала як компанія, яка виробляє тільки індивідуальні раціони, виходячи з вимог кожного клієнта. Кожна порція і доставка була персоніфікована — все строго за приписом дієтолога і для кожного клієнта була індивідуальна готування. Зараз ми перейшли від цієї концепції до мас-маркету і кожен раціон призначений для певних цілей. Наприклад, у нас є раціон "Young", мета якого спрямована на омолодження; раціон "Flow", який закриває потреба в щоденному повноцінному харчуванні людини, а саме: сніданок, обід і вечерю. Зараз ми працюємо над запуском раціону "Re:Sport", який закриває потреби людей з активним способом життя, або прагнуть займатися спортом.

Але раціони — це всього лише один з видів діяльності, якими займається компанія. Всього у Eat Еаѕу 4 напрямки. Перше — раціони, друге — власна рітейл мережа, ми її називаємо to go. Це магазин формату take away, де представлена наша продукція, але вона відрізняється від раціонів. Це салати, основні страви, десерти, напої, перекуси у вигляді чіпсів і хлібців. Також присутні соуси, квашена капуста і буряк.

Тобто, продукція в магазинах відрізняється від рационной?

— Так, інша продукція. Наприклад, "Young" — це 14-денна програма, яка складається з певних груп продуктів і спрямована на системне харчування, яке допомагає людині досягти результатів. Відповідно, якщо ти узяв їжу один день — результату не буде. Якщо ми говоримо про ритейлі і безпосередньо форматі to go, то для тих, хто регулярно відвідує магазин, у нас є стандартні пропозиції.

Наші бестселери в ритейлі — це повноцінні страви, наприклад, лляні млинці з лососем та сиром філадельфія, кешью, брокколі... Але деякі страви з раціонів вже можна придбати в локальних точках. Основна відмінність від інших гравців на ринку Києва — це те, що ми не супермаркет чи магазин, не кафе, а всі відразу. Це місце, куди людина може прийти і взяти собі повноцінний сніданок, обід, вечеря, перекушування, які йому необхідні.

Співзасновник Eat Easy Микита Ізмайлов. Фото: Олександр Задніпряний

У нас є локальний магазин на вулиці Шота Руставелі, ми представлені в Good Wine, Multiplex, Планета Кіно, RE'LUX і в ряді салонів краси. Наприклад, Good Wine представлено близько десяти позицій нашої продукції — хлібці, квашена буряк, дегідрованому овочі та зелень. Також можна придбати нашу комбучу або шоти — це, по суті, ті ж смузі, але в унікальних пропорціях. Такі дуже популярні на острові Балі, але тепер їх можна спробувати і в Україні.

І четвертий напрям, яким займається компанія — виробництво напоїв. У нас це вагоме й окремий напрямок, який плануємо надалі розвивати. Наприклад, ми виробляємо веганські кефір. Я не знаю ні одного виробника в Європі, хто робить таке. Цей напій можна зустріти в середній Азії, на Балі, деякі китайські виробники теж роблять цей напій. Якщо його експортувати з цих країн в Україну, то він потрапляє вже неживим, так як його окислюють вуглекислим газом, щоб збільшити термін зберігання від 90 до 180 днів. Термін зберігання наших напоїв до 30 днів. Ми прагнемо до того, щоб постійно збільшувати свою присутність в інших рітейл мережах. У найближчих планах збільшити виробництво і запустити для напоїв окремий міні-завод.

Читайте також: В Україні зростає ринок снеків — дослідження

Ви пробували зайти в яку-небудь мережа супермаркетів?

— Ми чітко розуміємо, що нам нецікаво заходити тільки в київські супермаркети. У них дуже маленька маржа, вимагають максимально наближену до собівартості ціну від нас. Це має сенс тільки, якщо забезпечуєш всю Україну. Для цього необхідно виробляти десятки тисяч продукції з істотним терміном зберігання, тобто більше 90 днів, а це не відповідає політиці компанії.

Як створюють меню раціону і як він працює після прийому клієнтами?

— Зараз раціону меню можна вибрати вже з ряду існуючих пропозицій. Ми проаналізували ринок на попит і зробили пропозицію для клієнтів у вигляді 5 різних раціонів. З клієнтами працюють фахівці, які з'ясовують потреби та допомагають зробити вибір.

Раціони створюються, виходячи з аналітики комерційного блоку компанії, який аналізує дані потреб клієнтів, а також завдяки їхнім запитам. Далі включається в роботу креативна група компанії, яка складається із шефа, су-шефа, дієтолога, нутрициолога і дизайнера. Група розробляє зміст раціону, відповідність продуктів і страв, плюс додатково опрацьовується філософія кожного раціону. А саме — як він буде позиціонуватися на ринку, вибір якості і колір упаковки. Після створення раціону відбувається етап тестування з фокус-групами. Він може тривати від двох тижнів до місяця.

І через два тижні можна помітити якийсь результат?

— Мінімально через 2 тижні відчувається результат.

Складно придумувати нові страви? Де черпаєте ідеї для рецептів і чим надихаєтесь?

— Представники креативної групи їздять по різних країнах і черпають ідеї. У нас в меню можна помітити страви з Каліфорнії, Балі — все привозиться з різних куточків світу.

Де купуєте екзотичні продукти для приготування страв?

— Ми орієнтуємося на продукти, які завжди можна купити в Києві, так як у нас системний підхід, орієнтований на забезпечення рітейлу, зокрема, одним з найбільших постачальників є Good Wine.

Співзасновник Eat Easy Микита Ізмайлов. Фото: Олександр Задніпряний

Як ви йдете у комунікацію з клієнтом? Як збираєте клієнтську базу?

— По класиці — три основних канали. Перший це діджитал-маркетинг, який я включаю активність в соціальних мережах. Ми не використовуємо мережі, де потрібно проплачувати всі дії для залучення клієнтів. Також використовуємо покупку планів трафіку — реклама в Facebook, Instagram, чат-боти. Другий напрямок — це офлайн-маркетинг. Заклеюємо рекламні площі і борди для збільшення впізнаваності бренду, розміщуємося на відеобордах. До офлайн-маркетингу я відношу власну мережу рітейл і вона є одним з кращих маркетингових інструментів. В офлайн-маркетингу краще мати свою точку, тому що вона дає клієнтові розуміння про компанію: що вона реально існує і в різних частинах Києва. Обов'язковий атрибут фізичної присутності породжує у клієнта почуття безпеки, впевненості і якоїсь стабільності. Це дуже важливий елемент і ознака довгострокової гри.

Портрет клієнта: хто ваші споживачі, їх вік і рід занять? З якими меседжами вони до вас приходять?

— З недавнього часу, ми почали акцентувати увагу на людей з достатком сильно вище середнього. Нашу їжу хочуть і мілленіали, але, в основному, постійними клієнтами є ті, кому вже за 30. Стартували ми з досить високою ціновою пропозицією на нішевий продукт, який покривав потреби обмежених категорій людей. Наприклад, омолодження — це не та базова потреба, яку необхідно закривати всім. Відповідно, ми розуміли, що цільова аудиторія цього продукту досить вузька і в абсолютному значенні менше, ніж важить інший потенційний ринок. Тому ми вирішили зробити таку продукцію, яка буде доступною для більш широкої аудиторії. Наприклад, вартість раціону "Flow" базовій комплектації на 5 днів середнього розміру коштує 1200 гривень у день, і це — досить висока ціна. А зараз ми розробили раціон "Re:Sport", який коштує вже 700 гривень — це приблизно на 45% дешевше.

При зниженні вартості можна запідозрити погіршення якості продуктів.

— Якість не впало. У нових раціонах ми не використовуємо супер преміальні продукти, такі як устриці, рідкісна риба або м'ясо новозеландського ягняти, але при цьому зробили так, щоб страви залишалися корисними і смачними. Я сам тестувальник і іноді задаюся питанням: "Невже так можна було зробити? У два рази дешевше, гідне якість і відмінний смак".

Я часто їжджу на світові конференції. Останній раз був у Лондоні, де вивчали дуже багато інформації вже з розвинених ринків. Те, що зараз є у них до нас дійде через 3-5 років, відповідно важливо спробувати передбачити, що з глобальних трендів зайде у нас. Наприклад, в Лондоні в сегменті take away і доставки раціонів переважають healthy страви. При цьому 70% їжі призначене для веганів. Середня вартість однієї порції, якщо перевести на українську валюту — близько 140 гривень за одну одиницю. Чверть усього продаваного має форму бутерброда, або лаваша, в структурі продажів 70% займають обіди. Найчастіше клієнт приходить за здоровим обідом і купує веганські бутерброди. Виходячи з цього, ми вибудовуємо свою концепцію.

Також у них є можливість аналізувати велику кількість даних, так як всі ринки відкриті, всі між собою діляться даними і виводять якусь середню за статистикою в кліках. Плюс статистика досліджень вказує на те, що любителів take away і street food рухає кілька основних мети, а саме швидкий і якісний сервіс, смак, зовнішній вигляд і гідну якість продукту за прийнятну ціну.

Наскільки мені відомо, ви використовуєте тільки еко-упаковку. Розкажіть про неї: де купуєте, хто постачальник?

— У 2014 році Eat Easy практично була першою компанією, яка почала розвозити їжу в крафтових пакетах. Тим самим ми ввели тренд на крафтовые пакети, потім вже все решта підхопили цю ідею. На кожному моменті розвитку ми максимально намагалася відповідати еко-принципам, а починали з упаковки з фольги, а не пластиковою. В якійсь мірі це еко-упаковка і приносить менше шкоди, якщо в неї знову упакувати нашу їжу, або одразу віддати на переробку. Потім, була посуд з крохмалю, яку ми купували в Пакистані, а зараз ми прийшли до компостної та паперовій упаковці. Компостну упаковку купуємо у польського виробника, а вона досить дорога, але з хорошим дизайном плюс її можна переробляти.

У вас своя кур'єрська служба?

— Так. Кістяк водіїв, які розвозять раціон вранці — це наші співробітники, у яких прописані скрипти, як їм діяти в разі завантажень. Вони спеціально навчені, регулярно проходять систему тренінгів, єдине, що вони не є штатними співробітниками, а залучаються по мірі необхідності.

Можна використовувати кур'єрську службу Glovo, Uber Eats, щоб отримати доставку з рітейлу або заїхати самому і взяти готовий обід, сніданок і вечерю.

Як відбувається доставка раціону харчування на 14 днів? Опишіть процес.

— Припустимо, ви замовили раціон, оплатили його онлайн або безготівковим розрахунком і далі йде розвилка. Якщо це схематичний раціон, як ціла парадигма дій, то ці кроки не можна переривати. У цьому разі здійснюється щоденна доставка, так як протягом 14 днів йде планомірний курс. Можна сказати, курс лікування, але це називається "курс харчування". В одному пакеті приїжджає раціон на цілий день. Варто відзначити важливий момент, в ресторанах і під час кейтерингу більшість страв подається в гарячому вигляді, а значить весь технологічний процес розрахований на цей принцип.

Наша технологія побудована на принципі подачі холодної. Всі страви, які за логікою можна розігріти, можуть подаватися у холодному вигляді при цьому не втрачаючи смаку та користі. Після приготування особливим способом ми охолоджуємо їжу, щоб вона не окислилась і не втратила властивості, потім пакуємо. У нашій упаковці вона не "потіє", як у випадку, коли вам привозять доставку гарячих страв з ресторанів. Саме тому їжа не втрачає властивостей, не псується протягом дня і може бути з'їдена через 5-10 годин після доставки. Друга програма, яку ми пропонуємо не передбачає обов'язкове систематичне щоденне харчування. Тому доставка здійснюється виходячи із замовлення клієнта в будь-який день.

Співзасновник Eat Easy Микита Ізмайлов. Фото: Олександр Задніпряний

Ви плануєте виходити за межі країни, виробляти продукцію для експорту?

— Це основне завдання Eat Easy, яку ми плануємо здійснити в майбутньому. Одним Києвом ситий не будеш (сміється). За кордоном такий продукт дуже затребуваний, тому бізнес-модель заточена на масштабування. На сьогоднішній день ми обкатуємо франшизної модель, щоб була можливість масштабувати. Але якщо починати з України, то однозначно це будуть міста-мільйонники.

Зскільки було вкладено грошей в роботу компанії за 5 років?

— Загальні інвестиції за ці 5 років у вигляді витрат на будівництво, поліпшення продукту і розробку нового, зміст поточних операцій становило понад $2 мільйонів. І ці гроші виправдані, так як наша компанія несе певну цінність. Eat easy — це економія людського часу на процес організації харчування, звільнення від рутинних процесів вибору їжі або продуктів в супермаркеті.

І друга цінність — ми виробляємо здорову, збалансовану їжу, яка позитивно впливає на самопочуття і здоров'я людини, також, додає йому роки життя. З одного боку, ми надаємо можливість споживачеві використовувати свій час більш ефективно зараз, а продукт, який ми виробляємо додає роки життя.

Розвійте міф, що здорова їжа — це не смачно!?

— Я можу вам сказати, звідки взявся цей міф і він сам по собі з часом зникне. Приготування смачної здорової їжі — це дуже капіталомісткий процес, який включає в себе наявність кадрового ресурсу — кухарів, дієтологів, шеф-кухаря. Наявність ресурсної, технологічної бази і відповідна кухня там, де це все можна приготувати. Поєднання цих трьох чинників передбачає вкладення великих грошей. В кінці 90-х і початку 2000-х не було можливості мати всі вищеперелічені речі.

Було кілька підприємців, які за рахунок мінімальних вкладень, приблизно, за $1-2 тисячі намагалися приготувати якісний продукт, але на виході терпіли поразку. Адже немає нічого гіршого, ніж зіпсувати перше враження. Саме з тих часів і сформувалася думка, що здорове харчування — це не смачно. Плюс, коли на ринку почав з'являтися цей продукт, ми не були готові сприймати його.

Здорове харчування може бути смачним, але тільки, якщо воно зроблено професіоналами, які вкладають максимум зусиль, грошей та енергії. Плюс з нинішнього року в обов'язковому порядку необхідно провести сертифікацію продукції і виробничих стандартів, що в кінцевому підсумку призведе до виходу з ринку непрофесійних гравців.

Розмовляла Наталія Лошакова, спеціально для Delo.ua

Категория: Финансы