Підлий прийомів, які магазини використовують, щоб змусити вас витрачати більше

Опубликованно 19.08.2019 00:28

Але, мабуть, не всі ці знижки були законними, повідомляє Австралійська комісія з конкуренції і споживачам.

Споживач Watchdog звинуватили побутової електроніки та роздрібної торгівлі побутовою технікою в оману клієнтів, нав'язуючи знижки на більш ніж 600 позицій, ціни на які він крадькома підняти як мінімум на такий же відсоток.

Коган ще мати свій день у суді, тому ми не будемо зупинятися на її випадок зокрема.

Але сценарій цікавий питання. Наскільки ефективні ці види маніпуляцій ціною? Адже, перевіривши і порівнявши ціни мертвий легко онлайн. Так що продавця можливо отримати?

Ну, як це відбувається, потенційно досить багато.

Тому що споживачами є люди, наші вчинки не завжди раціональні. Ми маємо сильну емоційну реакцію на цінові сигнали. Саме повсюдності зі знижками довести, що вони повинні працювати.

Давайте розглянемо кілька висновків з поведінки (традиційною) економіки, які допомагають пояснити, чому дисконтування — як реальні, так і підроблені — Це такий ефективний маркетинговий хід.

Дисконтування-це ефективний маркетинговий хід.

Заощаджуйте! Заощаджуйте! Заощаджуйте!

У стандартній економічної теорії, споживачі, як передбачається, засновують свої рішення про покупку на абсолютні ціни. Вони здійснюють "раціональні" рішення, а "обрамлення" ціна не має значення.

Психологи Даніель Канеман і Амос Тверскі оскаржила це припущення з їх ідеї в поведінку споживачів. Їх найвідоміший внесок у поведінкової економіки "Теорія перспектив" — це психологічно більш реалістичну альтернативу класичної теорії раціонального вибору.

Канеман і Тверскі стверджував поведінки на основі змін, які були відносні. Обрамлення ціну, включаючи дисконт, відповідно, впливає на наше сприйняття його цінності.

Перспектива купувати щось веде нас, щоб порівняти два різних змін: позитивні зміни в сприйману цінність від володіння хорошим (збільшення) і негативні зміни з моменту передачі грошей (втрати). Ми купуємо, якщо ми сприймаємо вигоди переважують втрати.

Припустимо, ви шукаєте, щоб купити тостер. Ви спостерігаєте за $99. Ще варто 110$, з 10-відсотковою знижкою, що робить його $99. Який би ви вибрали?

Оцінюючи значення першого тостер вам досить просто. Ви розглянете атрибути елемента проти інших тостерів і як сильно ти любиш тости проти будь-яких інших вигод може досягти $99.

Стандарт економіка говорить ваша емоційна реакція передбачає зважування збитку в розмірі $99 проти прибутку мати тостер.

Для другого тостер ви можете робити все ті ж розрахунки про можливості і цінність для гроші. Але поведінкова економіка говорить нам, що знижка буде провокувати більш складні емоційні реакції, ніж перший тостер.

Дослідження показують, що більшість з нас буде прагнути "розділяти" ціна зі знижкою; ми будемо почувати себе окремо емоції від втрати витратити $99 і отримати "порятунок" $11.

Економіст Річард Талер показав це у дослідженні з участю 87 студентів з Корнельського університету. Він випитував їх на ряд сценаріїв, як наступні:

“Автомобіль містер був пошкоджений на стоянці. Йому довелося витратити $200, щоб відшкодувати збиток. У той же день автомобіль був пошкоджений, він виграв $25 в офіс футбол басейн. Автомобіль містера Б був пошкоджений на стоянці. Йому довелося витратити $175, щоб відшкодувати збиток. Хто був більше засмучений?"

Тільки п'ять студентів сказав, що вони обидва в рівній мірі засмучений, в той час як 67 (більше 72 відсотків) заявив пан Б. схожі гіпотетично викликав настільки ж виразне результати.

Зараз економісти називають це "срібло підкладки ефект" стабільні невеликий виграш від більшої втрати у більшу психологічне значення, ніж облік отримати на менші втрати.

В результаті ми відчуваємо себе краще передати гроші за товар зі знижкою, ніж ту ж суму без знижки товар.

Але остерігайтеся емоційної привабливості знижка. Фото: Фото Казухиро ноги / ГВП

СКОРО ЗАКІНЧАТЬСЯ!

Інша поведінкова хитрість, пов'язана зі знижками, створює відчуття терміновості, підкреслюючи пільговий період скоро закінчиться.

Знову ж, люди, як правило, оцінюючи перспективи, як змінюється від точки відліку вступає в гру.

Стратегія продавця полягає в тому, щоб змінити наші орієнтири, тому ми порівнюємо поточну ціну з більш високою ціною в майбутньому. Це робить покупку не відчуваю себе майбутньої втрати. Оскільки більшість людей не схильні до втрати, ми можемо бути штовхнув, щоб уникнути втрати шляхом покупки до закінчення дії знижки.

Попередження дії також буде працювати через другий поведінковий канал: очікуваного жалю.

Деякі з нас сильно вплинув вести себе в залежності від того, ми думаємо, що ми будемо шкодувати про це в майбутньому.

Економічної психолог Марсель Zeelenberg і колеги показали це в експериментах зі студентами в Університеті Амстердама. Їх висновок: співчуття-відраза краще пояснює вибір, ніж неприйняття ризику, тому що очікування співчуття може сприяти ризику і ризику вибір.

В залежності від того, якою мірою у нас є ця риса, попередження закінчення може змусити нас купувати тепер у випадку, якщо нам потрібен цей пункт в майбутньому, і ми будемо шкодувати, що не скористалася можливістю його придбати коли знижки.

Таким чином, дисконтування-це ефективна стратегія, щоб змусити нас купувати продукти, ми насправді не потрібні.

ДАЛІ МОЖЕТЕ НЕ ШУКАТИ!

Але що про це так легко порівняти ціни в інтернеті? Чому це не скасовує двох ефектів ми тільки що обговорили?

Тут рівень економіки запитам споживачів погодиться, споживачі можуть бути введені в оману, незважаючи на цілком раціональне.

Якщо споживач судить акція знижка справжньої, вони мають тенденцію припускати, що це менш імовірно, що вони знайдуть більш низькою ціною в іншому місці. Ця віра робить їх менш імовірно, щоб продовжити пошук.

В експериментах на цю тему, мій колега Changxia ке і у мене знайшли явна "знижка ухилом". Ефект не обов'язково великі, залежно від обставин, але навіть невеликий поштовх до вибору продавця зі знижкою предмети над іншою може в кінцевому підсумку коштуватиме мільйони.

Після того, як споживач прийняв рішення і купив товар, вони ще менш схильні шукати ціни. Тому вони можуть ніколи не дізнатися знижку підробка.

Існують цілі галузі, де вона є загальною практикою для ціни рамкою таким чином. Як це ні парадоксально, тому що це змушує споживачів шукати більше для більш вигідні угоди, це дозволяє продавцям встановлювати більш високі ціни.

Підсумок: остерігайтеся емоційної привабливості знижка. Будь то реальний або підроблений, людина схильна переоцінювати їх.

• Ральф-Крістофер Байєр-професор економіки в Університеті Аделаїди

Ця стаття спочатку з'явилася на розмову і була відтворена з дозволу

Категория: Бизнес